21세기 경영환경은 예측이 불가능할 정도로 급변해 마켓 리더로 자리매김하기 쉽지 않다. 혁신을 기반으로 시장을 장악한 퍼스트 무버(first mover)도 창발적 사고로 무장한 패스트 팔로워(fast follower)에 의해 추격당하기 때문이다.창조경제(creative economy)를 지향하는 국가도 퍼스트 무버가 되기 위해 고군분투(孤軍奮鬪)하지만 개인과 기업과 협력해 총력전을 펼쳐야 달성 가능한 목표다.개인, 기업, 국가와 같은 경제주체가 화합하지 못하면 퍼스트 무버의 이점을 살리지 못한다. 이러한 상황에서 퍼스트 무버와 패스트 팔로워 전략을 융합한 패스트 무버(fast mover)에 대한 관심이 높아졌다.2022년 1월 미국 오픈 AI(Open AI)가 공개한 챗GPT(ChatGPT)의 열풍과 엔비디아(NVIDIA)의 그래픽카드(GPU)가 글로벌 정보통신기술(ICT) 시장의 판도를 바꿨다.2025년 6월4일 출범한 한국의 이재명정부도 인공지능(AI) 기술 개발에 수백 조원을 투입할 계획이다. 이른바 패스트 팔로워로 퍼스트 무버인 미국과 중국 등의 아성에 도전하겠다는 구상이다.▲ 한국 대표 라면 제조업체인 오뚜기의 진라면 이미지 [출처=홈페이지]◇ B2B보다 B2C 시장을 공략하라... 최종 소비자 설득하지 못하면 장기간 생존 어려워글로벌 제조기업인 삼성전자은 세일즈 머신(sales machine)이라고 불리는 삼성맨이 B2B시장을 공략해 낮은 브랜드 이미지에도 불구하고 급격하게 시장을 확대해왔다.이 전략의 한계가 이미 드러나 브랜드 가치를 높이는 방안을 세우지 못하면서 중국과 인도 등 후발국 제조기업에 시장을 빼앗기고 있다. 저렴한 인건비가 무기였던 가전 뿐 아니라 첨단 기술로 장악한 반도체마저 위태롭다.기업문화 DNA 2 요소인 사업(Business)에서 시장(Market)의 경쟁력을 확보하기 위해서는 시장공략 전략을 수정하고 새로운 시장을 개척해야 한다. 모방이 아니라 창조가 필요하다는 말이다.경영학에서 선택하는 전략인 남을 따라가는 패스트 팔로워보다는 남보다 한발 먼저 앞서가는 패스트 무버전략을 선택해야 한다.삼성전자가 자체적인 역량으로 기업문화를 혁신할 수 없다면 유통기업과 협상을 강화하고 B2C로 사업구조를 전환해야 한다. 삼성전자가 강점을 보이는 시장은 B2C가 아니라 B2B 시장이다. 즉 최종 소비자보다는 중간 사업자를 상대로 한 사업에서 좋은 성과를 냈다.삼성전자는 메모리 반도체를 생산해 델(DELL), HP, 애플(Apple), 소니(Sony) 등의 컴퓨터 제조업체나 기타 전자업체에 판매했다. 삼성전자도 자체 TV나 컴퓨터 모니터의 생산에도 사용하지만 대부분은 전자업체에 판매한다.휴대폰도 통신업체를 대상으로 영업을 하지 최종 고객을 대상으로 직접 영업하지 않는다. 정부의 허가권과 통신업체가 지닌 우월적 지위가 상식적으로 납득되지 않는 특이한 판매구조를 탄생시켰다.제조업체는 통신사에 리베이트를 지급하거나 통신사가 가격 부풀리기를 자행할 수 있도록 출고가를 높게 설정하는 방식으로 담합한다.통신사의 입장에서도 ‘눈 가리고 아웅하는 식’으로 단말기를 할인해주는 척하면서 비싼 정액제 요금에 가입시켜 장기적으로 안정적인 이윤을 확보할 수 있기 때문에 제조업체와 결탁하는 것이 유리하다.삼성그룹 계열사 중 삼성생명만 제외하면 삼성화재, 삼성중공업, 삼성물산, 삼성물산 건설사업부 등도 대부분 기업을 대상으로 사업을 한다. B2C는 소비자와의 소통이 중요한 데 반해 B2B는 사업 파트너와 긴밀한 협력이 필요하다.해외 언론에서 이런 삼성의 영업능력을 높이 사 삼성맨을 세일즈 머신이라고 부르기도 하는데 비즈니스 협상에 귀재라는 의미다. 칭찬인지 비난인지는 동전의 양면으로 접근해 이해하기 바란다.삼성이 국내외에서 좋은 실적을 보이는 분야가 B2B 시장이고 B2C 시장에서는 상대적으로 고전을 면치 못하고 있다. 이 점 때문에 삼성의 사업이 한계점에 직면하고 있다고 보기도 한다.최종 소비자를 설득하지 못한 기업이 시장에서 장기간 생존한 사례는 없다. 중간 사업자를 설득해 시장을 좌지우지(左之右之)하는 것은 경쟁이 없는 불완전한 시장에서나 가능하다.B2B를 주력으로 하는 삼성의 주요 계열사는 '갑'과 '을'도 아니고 '병'의 위치에 있어 의외로 비즈니스 협력 기초여건이 취약하다고 평가받는다.휴대폰의 경우도 통신사가 거래조건이 유리한 제조사로 바꾼다면 판로가 바로 막힌다. 정상적인 정부가 휴대폰 유통채널을 다변화하고 보조금을 폐지해 완전 경쟁체제로 바꾸면 양호한 실적을 내기 어렵다.중국의 휴대폰 업체가 중국 본토 뿐 아니라 유럽, 중동, 동남아시아, 서남아시아, 아프리카 등에서 삼성전자의 위상을 무너뜨린 방식도 비슷하다.단기간에 대단한 실적을 낸 B2B 마케팅 전략이 경쟁과 혼돈의 시기에는 가장 취약하다. 앞으로 삼성전자가 장기적으로 경쟁력을 유지하기 위해서는 B2C사업을 강화해야 한다. ◇ 소비자 선호도 높이는 브랜드 마케팅 강화... 가전·자동차보다 라면·화장품이 해외 소비자에게 어필해 대성공미국이나 유럽은 한국과는 달리 이미 유통기업이 시장의 주도권을 쥐고 있다. 가격 결정권뿐만 아니라 제품의 홍보, 제품의 배치 등에서도 마찬가지다.2010년대 이후 국내에서도 하이마트와 같은 양판점이 삼성전자나 LG전자와 같은 제조기업보다 우월적인 지위에서 납품협상을 한다. 제조기업이 기존의 자체 대리점망으로 영업을 하던 시대는 이제 지나갔다.유통기업과 관계가 중요하게 된 것이다. 유통기업은 소비자가 찾지는 않지만 이익이 많이 남는 제품보다는 이익은 조금 나더라도 소비자가 선호하는 제품을 먼저 판다. 즉 브랜드가 중요하다는 말이다.미국의 베스트바이, 월마트, 서킷시티 등의 매장에는 일본의 소니, 샤프, 파나소닉 등의 브랜드가 제일 앞에 나와 있고 삼성전자 제품은 구석에 있다. 고객이 가장 많이 찾는 제품을 매장의 가장 좋은 위치에 진열하는 것은 유통업체로서 당연한 선택이다.제품의 가격차이를 보면 삼성전자는 아직도 고급제품이 아니라 서민이나 중산층이 찾는 중저가 제품이 대부분이다. 일본 제품은 프리미엄 브랜드에 해당하고 소비자의 선호도도 높다.유럽, 중남미, 동남아 등의 시장을 보더라도 아직까지 현지 유통업체는 일본 제품을 더 선호한다. 일부 국내 언론에서 삼성전자의 활약상을 보도하지만 홍보 차원에서 봐야 한다.삼성전자가 B2B 시장에 강점을 갖고 있다고 해도 유통업체가 소비자에게 낮은 인지도를 가진 특정 제품을 강제하는 것은 한계가 있다.소비자로부터 높은 인지도를 얻지 못하면 장기적으로 판매량을 유지하기 어렵다. 제조업체가 브랜드 파워를 확보하지 못하면 유통업체와 가격협상에서 불리한 위치에 서게 되고 결국 영업이익은 줄어든다.유통업체와 협상력을 제고시키기 위해서도 브랜드 마케팅을 강화해야 한다. 자유무역협정(FTA)이 확산되고 글로벌 경제가 무한경쟁체제로 되면서 지금과 같은 소수의 사업자와 은밀한 관계로 상품을 밀어내는 방식은 점차 설 자리를 잃게 된다.삼성전자도 사업자보다는 최종 소비자로부터 높은 선호도를 얻을 수 있도록 브랜드 마케팅 강화가 절실한 시점이다. 그럼에도 삼성전자의 가전사업조차 아직 B2B 사업 구조에서 벗어나지 못했다.삼성전자 뿐 아니라 LG전자나 현대자동차, 기아 등 해외 진출 대기업의 양상도 비슷하다. 1980년대부터 40년 이상 해외시장을 두드렸지만 선도기업에 걸맞는 소비자의 브랜드 로열티를 확보하지 못했다.반면에 라면을 앞세운 농심·오뚜기·삼양식품, 화장품으로 세계를 주름잡는 아모레퍼시픽·LG생활건강 등은 해외에서 유통업체보다 소비자를 먼저 공략해 대성공을 거뒀다. 이들의 성공 스토리가 계속 이어질 것으로 보는 이유다.- 계속 -

한국 대기업은 독자적인 경영모델을 개발하지 않고 1990년대 초까지는 일본을, 그 이후로는 미국의 경영모델을 답습했다. 산업화 시대에는 복잡하지 않은 경영전략으로 인해 정형적인 시스템(System)이 필요하지 않았다.기업의 규모가 커지고 사업구조가 복잡해지면서 시스템구축에 대한 요구가 커졌고, 1990년 중반부터 불기 시작한 정보화가 이를 촉진시켰다. LG의 기업문화를 진단하기 위해 국가정보전략연구소가 개발한 SWEAT Model의 5번째 DNA인 시스템(System)을 경영도구(methodology)와 운영(operation) 측면에서 평가해 보자.◇ 삼성을 모방하는 패스트 팔로워 전략도 한계에 봉착2011년 8월 LG전자 선임연구원이 회사를 떠나면서 구본준 대표이사 부회장에게 보낸 메일이 화제가 되었다. 그는 이 메일에서 ‘LG전자는 혁신을 하겠다고 주장만 하는 회사’라고 혹평을 했다.구본준 부회장이 침체에 빠진 LG전자를 혁신하기 위해 소위 말하는 ‘구원투수’로 투입됐었다. 하지만 혁신의 방향을 결정할 때 ‘삼성이 어떻게 한다’면 아무런 토론 없이 그대로 따라 하는 것으로 의사결정을 한다는 것이다. 이 내용은 언론에도 그대로 보도되었고, LG전자는 한 개인의 돌출행동과 사견이라는 논리로 파장이 확대되는 것을 진화하기에 급급했다. 이 보도를 보면서 LG가 10여 년 동안 변한 것이 없다는 결론을 내릴 수 있었다. LG의 시스템은 국내 대기업과 매우 유사해 특별한 특징이 없다.과거 LG전자 등 LG관련 계열사와 업무를 하면서 직원들과 많은 대화를 했다. 당시에도 LG의 직원들은 삼성이 이런 시스템을 도입하고 있는지, 어떻게 활용하는지에 대한 관심이 높았다. 삼성의 시행착오(施行錯誤)를 잘 파악해 자신들에게는 더 나은 조언을 해 달라는 부탁도 잊지 않았다. 모나지 않고 두리뭉실하게 일을 처리하는 LG 기업문화의 전형이 아니었나 생각된다. LG의 시스템은 삼성과 차이가 없이 대부분 그대로 답습해 구축했다고 보면 된다. LG와 삼성의 차이는 ‘퍼스트 무버(First Mover)와 패스트 팔로워(Fast Follower)’의 관계라고 보면 된다.삼성은 그나마 과감하게 해외 선진기법을 도입해 끊임 없이 개선하는데 반해, LG는 삼성이 도입하는 시스템을 모방하는데 급급하다. 이런 의사결정의 저변에는‘삼성이 하면 좋은 것이다’는 인식이 깔려 있는 셈이다. 삼성이 도입한 시스템도 모두 성공적이었던 평가를 받은 것은 아니지만 나름 합리적인 의사결정을 했다고 본 것이다.LG가 삼성의 시스템을 쉽게 모방하기로 결정한 것은 사업구조나 인력구조가 유사하기 때문에 큰 문제가 없다. 모방이라는 것이 정확하게 하면 문제가 없지만, 핵심적인 내용이 하나라도 부족하면 의도한 성과를 내기 어렵다는 점은 감안해야 한다.외양만 보고 모방하는 것도 한계가 있고, 개인이 아니라 조직차원에서는 모방전략도 생각만큼 실행하기 쉽지 않다. LG가 삼성의 시스템을 모방하는 패스트 팔로워 전략을 선택했지만 정작 삼성과의 격차가 벌어지고 있는 이유도 여기에 있다. 현재의 전략으로 ‘타도 삼성’은 쉽지 않은 목표(goal)로 보인다. 목표를 달성하기 위해서는 시스템에서도 패스트 팔로워가 아니라 패스트 무버 전략을 선택해야 한다. 삼성과 제품군과 사업이 비슷하지만 삼성이 갖지 못한 시스템을 도입하기 위해 노력해야 한다.두 그룹 모두 DW, ERP, SCM, CRM 등의 유사한 솔루션을 모두 도입했지만 세부 기능이나 분석항목에서는 차이가 있을 것이라고 본다. 삼성을 앞서는 전략을 개발하기 위해서는 삼성에 없는 분석기법이나 분석항목을 개발할 필요가 있다. 모방이 아니라 창의적 사고가 필요한 이유다. LG의 조직 유연성을 발휘하면 불가능한 일도 아니다. ◇ 경영혁신의 방법으로 시스템을 정비하는 중이나 실질적인 노력이 필요구본무 회장이 ‘독한 LG’를 주문하면서 전사적 경영혁신 노력이 진행 중이다. 그동안 국내기업은 서로 경영전략이나 상품을 베끼고 외부적으로 경쟁을 하는 척하면서 이익을 늘리기 위해 내부적으로 동업자로서 우호적인 관계를 유지했다. 정부의 대기업 우선 정책에 편승해 독과점과 담합으로 이익을 극대화했다.최근 국내 대기업들이 유럽, 미국뿐만 아니라 중국 등에서 담합행위로 인해 사상 최대의 벌금을 부과 받고 있어 대책마련이 시급한 실정이다. LG의 발표에 따르면 LG는 2012년 초부터 담합을 근절하기 위한 시스템, 즉 ‘담합방지시스템’을 대대적으로 정비하고 있다. LG의 담합방지시스템은 CEO의 반복적 의지표명, 담합에 대한 문책, 위반여부 상시 모니터링(monitoring), 행동 가이드라인 교육 및 실천서약, 행동 가이드라인 재정비 등의 프로세스(process)로 운영된다.실행 주체는 CEO/사업본부장, 임원/사업부장, 실무자 등과 사내에서 윤리경영을 담당하는 컴플라이언스(Compliance)팀이다. 임직원이 실적에 쫓겨 담합의 유혹에 빠지지 않도록 교육을 강화하고 위반 여부를 상시 모니터링 한다. 담합방지 실천서약서를 주기적으로 받아 담합에 대한 경각심을 높이고 있다.담합행위에 대한 처벌도 강화하기로 방침을 정했다. 담합에 가담한 실무자뿐만 아니라 관리책임이 있는 경영진까지 책임을 지도록 한다는 것이다.경영진의 인사평가항목에 담합에 관한 항목을 신설해 인사평가에 반영하고 있다. 경영진이 솔선수범해 담합을 근절시키고 자산의 의지를 임직원들에게 정기적으로 알리고 있다.윤리경영을 위한 노력의 일환으로 보이지만 담합행위가 단순히 처벌만으로 근절될 것이라고 보지 않는다. 지난 2000년대 초부터 국내기업들이 윤리경영을 한다고 노래를 불렀지만 실질적인 진전은 거의 없다. 윤리경영이 그룹 회장의 말이나 처벌위협만으로 정착시키기 어렵다.담합방지 시스템을 예로 들었지만 경영혁신은 조직변화만큼 어렵다. 경영혁신을 시스템화해 조직 내부에 체화되도록 하면 성공확률이 높아진다. 소위 말하는 시스템경영(System Management)이라는 용어와 일맥상통(一脈相通)한다고 보면 된다.2000년대 중반부터 시스템경영에 대한 논의가 활발하게 벌어졌지만, 정작 시스템경영에 성공했다는 기업은 많지 않다. 개념정의도 모호하고, 시스템경영의 실천방안이 명확하게 정립되지 못했기 때문이다. 일부 기업은 시스템경영을 시스템적 측면에서만 접근하고 있어 한계가 있다.시스템이 성공적으로 정착되기 위해서는 구축보다는 운영(operation)에 더 중점을 둬야 한다. 기술이 보편화되고 유사한 제조설비를 가진 기업끼리 경쟁도 운영능력이 우수한 기업이 이긴다.시스템의 구축은 일정기간과 예산만 투입하면 가능하지만, 운영의 효율성을 확보하기 위해서는 오랜 시간이 필요하고, 그에 상응하는 직원의 노력과 끈기가 요구된다. LG의 담합방지시스템도 마찬가지 관점에서 접근해야 한다.이론적으로는 완벽한 시스템을 구축했을 수도 있지만, 실질적인 성과는 나지 않을 것이라고 판단된다. 구축과 운영은 전혀 별개의 프로세스이고, 실질적인 성과는 운영에서 나오기 때문이다. ◇ 인간을 우선하는 운영전략으로 장기적 성장 기반 구축시스템 운영에서 인간을 우선하면 단기적으로 효율성은 낮아 경제성이 떨어진다. 삼성전자와 LG전자의 제품군이 동일해 삼성전자가 LG전자에 비해 더 뛰어나거나 독특한 생산설비를 갖고 있다고 보기 어렵다.마찬가지로 이를 운영하는 직원들 학벌이나 학습능력의 수준도 비슷하다. 설비나 직원의 수준은 유사한데 두 기업의 성과는 차이가 크다. 전문가들은 그 원인으로 운영능력을 꼽는다. 삼성의 운영능력이 삼성이 사상 최대의 실적을 내는 원동력이 되었다고 본다. 삼성과 LG 모두 LCD사업을 하는데, 유독 삼성에서만 생산공정에 투입된 근로자의 백혈병 등 산업재해에 대해 논란이 발생하고 있다. LCD를 생산하기 위해 투입한 원자재나 생산설비는 크게 차이가 나지 않을 것이라고 본다.삼성에서 관련 피해를 본 근로자들의 주장에 따르면 안전설비가 부족했거나 정상적인 작동이 되지 않았고, 유해물질에 대한 안전교육도 부실했다고 한다. 근로자의 안전보다는 생산수율과 작업효율성을 높이는 것이 우선이었다고 봐야 한다. LG의 경우 작업안전수칙을 완벽하게 지켰는지 파악이 되지 않지만, 현재까지 삼성과 유사한 문제는 발생하지 않고 있다. 운영효율성을 강조한 결과는 바로 나타났다. 삼성전자가 사상 최대의 실적으로 한국경제의 버팀목이 되고 있다는 평가를 받지만 여론은 삼성에 우호적이지 않다. 삼성은 정치권, 노동단체, 시민단체로부터 관련 문제를 해결하라는 압력을 받고 있다.2013년 1월 피해근로자 단체인 ‘반올림’이 삼성의 대화제의를 수락해 관련 협상이 진행될 것이지만 양측의 입장차이가 너무 커서 급격한 진전을 기대하기는 어려울 것으로 보인다. 2013년 2월 출범하는 차기 정부가 사회적 약자에 대한 배려에 관심이 높아 삼성의 입장에서도 과거와 다른 전향적인 자세를 견지하지 않으면 안된다.통제와 체계적 관리를 중점으로 하는 ‘관리의 삼성’과 달리 LG는 유연한 운영정책으로 효율성은 낮았다. 단기적으로 LG가 침체된 이유 중의 하나라고 볼 수 있지만, 장기적으로 보면 반드시 나쁜 것만은 아니다.문제는 어떻게 인간존중의 운영철학을 바탕으로 경영혁신, 시스템 혁신을 이룰 것인지 방안을 찾아야 한다는 점이다. ‘강한 자가 살아 남는 것이 아니라 살아 남는 자가 강자’라는 평범한 경구를 새겨 들어야 한다. 시스템운영의 핵심은 사람이고, 운영혁신도 인간존중에서 출발해야 한다.- 계속 -